Tout ce que vous apprendrez dans Prospection bancaire
25 savoir-faire de prospecteur, du vivier d’entreprises à la relation installée.
Cibler les entreprises à prospecter
- Sortir de la prospection « au hasard »
- Identifier une entreprise à potentiel
- Constituer son vivier de prospects
- Prioriser ses cibles
- Exploiter les données déjà disponibles en interne
Construire une raison de contacter
- Lire l’entreprise avant de la contacter
- Repérer les événements déclencheurs
- Formuler une hypothèse de besoin
- Trouver le bon angle d’approche
- Rédiger l’argumentaire d’entrée en relation
Adopter la posture de prospecteur
- Prendre l’initiative avec courage commercial
- Tenir une prospection régulière
- Faire jouer l’intelligence relationnelle
- Traiter les objections du prospect
- Se présenter en conseil, pas en quémandeur
Mener l’entretien de découverte
- Arriver préparé au premier rendez-vous
- Ouvrir l’entretien en diagnostic, pas en produit
- Conduire le questionnement SPIN adapté à la banque
- Écouter les besoins avec une grille bancaire
- Formaliser la synthèse du besoin
Piloter le pipeline jusqu’à la conversion
- Passer de l’entretien à la proposition
- Suivre chaque affaire par stade du pipeline
- Relancer avec discipline
- Mesurer sa prospection avec des KPI
- Transformer l’essai et ancrer la relation
De la cible à la relation
La prospection n’est pas un talent : c’est une chaîne de gestes, de la cible choisie à la relation installée.
Un extrait de chaque section
Des capsules courtes, une idée à la fois, avec des écrans conçus pour être retenus.
4:14
3:47
3:18
3:09
3:26Ce qu’il faut pour commencer
Le cours est de niveau intermédiaire : il suppose de connaître les produits d’une banque d’entreprises, rien de plus.
À qui s’adresse ce cours
un seul cours
Pas pour vous sivous cherchez d’abord à analyser une demande de crédit. Voyez plutôt Analyser un dossier pour décider d’un crédit →
Les 5 sections, dans l’ordre où vous en aurez besoin
28 capsules de quelques minutes, réparties en 5 sections. La première est ouverte dès que vous commencez le cours.
01Cibler les entreprises à prospecterGratuitRepérer le potentiel, constituer le vivier et le prioriser.+
- Sortir de la prospection « au hasard »4:00
- Identifier une entreprise à potentiel4:14
- Constituer son vivier4:16
- Prioriser ses cibles3:47
- Exploiter les données déjà disponibles en interne3:53
02Construire une raison de contacterL’événement déclencheur, l’hypothèse de besoin et l’angle d’approche.+
- Lire l’entreprise avant de la contacter4:51
- Repérer les événements déclencheurs3:47
- Formuler une hypothèse de besoin3:46
- Trouver le bon angle d’approche4:21
- L’argumentaire d’entrée en relation3:54
03La posture de prospecteurCourage, régularité, objections : se présenter en conseil, pas en quémandeur.+
- Introduction : la posture de prospecteur1:54
- Le courage commercial3:18
- La régularité3:26
- L’intelligence relationnelle3:33
- La gestion des objections3:13
- La posture de conseil, pas de quémandeur3:23
04Mener l’entretien de découverteArriver préparé, ouvrir en diagnostic, questionner avec SPIN, formaliser le besoin.+
- Introduction : mener l’entretien de découverte1:58
- Arriver préparé3:17
- Ouvrir en diagnostic, pas en produit2:54
- Le questionnement SPIN adapté à la banque3:09
- La grille d’écoute des besoins bancaires2:52
- Formaliser la synthèse du besoin2:59
05Piloter le pipeline jusqu’à la conversionDe la proposition à la relation installée : stades, relances et indicateurs.+
- Introduction : piloter le pipeline2:03
- De l’entretien à la proposition3:02
- Le pipeline et ses stades3:26
- La discipline de relance3:07
- Les KPI de prospection2:58
- Transformer et ancrer la relation3:05
Vous l’utiliserez au travail avant la fin du cours
- Après la section 1Vous disposez d’un vivier priorisé : des entreprises choisies pour leur potentiel, chacune avec un motif d’intérêt.
- Après la section 2Vous contactez avec une raison : un événement déclencheur, une hypothèse de besoin et un angle d’approche.
- Après la section 4Vous sortez de l’entretien de découverte avec une synthèse du besoin qualifiée.
- Après la section 5Vous pilotez un pipeline : chaque affaire à son stade, avec sa prochaine action et ses indicateurs.
Vos fiches, modèles et prompts à télécharger
Prêts à l’emploi, à réutiliser sur vos propres dossiers. Offerts avec votre accès.
Ce cours, et tous les autres
Avec l’abonnement, vous accédez à ce cours et à tous les cours XELANC, avec leurs ressources et les nouveaux cours dès leur sortie.
+ tousles cours
- Accès à tous les cours
- Nouveaux cours inclus dès leur sortie
- Les ressources de chaque cours
- Tuteur IA : 1 question par jour
- –Parcours métiers et certificats XELANC
- –Bibliothèque de modèles des certificats
Annuel
Cours et certificatsFacturé 299 € par an, en un seul paiement. 2 mois offerts par rapport au mensuel.
Obtenir mes certificats- Tout le mensuel
- Parcours métiers et certificats XELANC, vérifiables et partageables sur LinkedIn
- Bibliothèque complète de modèles et ressources des certificats
- Tuteur IA : 5 questions par jour
Premium
Accompagnement IAFacturé 459 € par an, en un seul paiement.
Passer au Premium* Dans le cadre d’un usage personnel raisonnable, précisé dans les conditions générales.
- Tout l’annuel
- Les masterclasses annuelles
- Tuteur IA en accès illimité*
- Parcours métiers et certificats XELANC
- Toutes les ressources et tous les modèles
Cette compétence fait partie des parcours certifiants suivants
Rachid ELMAATAOUI
Expert en finance d’entreprise, Rachid ELMAATAOUI cumule 30 ans d’expertise en haute finance. Il a conçu ce cours pour transmettre la méthode de conquête qu’il applique sur le terrain : une raison crédible de contacter, puis un entretien mené en diagnostic.
Fondateur de XELANC, l’école de formation en ligne de Financité Institute Group, il construit des parcours métiers certifiants pour les professionnels de la banque et de la finance.
Pas besoin d’être né commercial. La prospection s’apprend.
- Chaque capsule dure de 2 à 5 minutes, une idée à la fois.
- Chaque geste s’applique à vos prospects, dès la première section.
- Le cours compte pour un parcours certifiant, celui de chargé d’affaires entreprise.
Un chargé d’affaires qui ouvre 4 nouvelles PME par an, à 15 000 € de produit net bancaire chacune, ajoute 60 000 € de revenus récurrents à son portefeuille, et ces revenus se cumulent d’une année sur l’autre. Le cours coûte 19 €, une fois.
Ce que l’on nous demande avant de commencer
Combien de temps faut-il ?
Environ 1 h 34 de vidéo, en 28 capsules de 2 à 5 minutes. À 20 minutes par jour, le cours se termine en 5 jours. Rien n’est en direct : vous avancez à votre rythme.
Quel niveau faut-il ?
Un niveau intermédiaire : connaître les produits d’une banque d’entreprises et savoir lire un bilan simple. Aucune expérience de prospection n’est exigée.
Qu’est-ce qui est gratuit ?
Votre accès gratuit ouvre la première section, soit 5 capsules, sans carte bancaire. Le cours complet est à 19 €, ou inclus dans l’abonnement avec tous les cours XELANC.
Ce cours compte-t-il pour un certificat ?
Oui. Il ouvre le parcours certifiant « Chargé d’affaires entreprise », et compte aussi pour le parcours « Banquier conseil ».
La méthode vaut-elle pour toutes les banques ?
Oui. Cibler, construire une raison de contacter, mener la découverte et piloter le pipeline : la chaîne est la même partout ; seuls les outils et les objectifs changent d’un établissement à l’autre.
J’ai déjà commencé des cours en ligne sans les finir. Pourquoi celui-ci est différent ?
Les capsules sont courtes et ne traitent qu’une idée. Chaque section se termine par un geste que vous appliquez tout de suite à vos prospects, et votre espace vous montre toujours la capsule suivante.
Je manque de temps.
Une capsule tient dans une pause café. Rien n’expire : arrêtez-vous une semaine, vous reprenez exactement où vous en étiez.
Comment accéder au cours ?
Cliquez sur « Commencer gratuitement » et indiquez votre prénom et votre e-mail : vous arrivez dans votre espace XELANC et la première capsule s’ouvre tout de suite. Pour le cours complet, choisissez « Acheter ».
