Tout ce que vous apprendrez dans Devenir banquier-conseil PME
25 savoir-faire de banquier conseil, du premier diagnostic au plan de couverture du client.
Entrer dans la posture de conseil
- Situer le rôle du banquier conseil face au simple guichet
- Repérer ce que le cours change dans votre pratique
- Relier conseil, fidélité du client et rentabilité de la relation
- Fixer le fil du cours : diagnostiquer, recommander, couvrir
- Préparer votre premier dossier client comme terrain d’application
Comprendre pourquoi le conseil gagne
- Chercher le besoin au lieu de répondre à la seule demande
- Devenir l’interlocuteur du dirigeant, pas un guichet
- Démontrer que le conseil est rentable pour la banque
- Construire la confiance et éviter le terme qui la détruit
- Corriger les cinq réflexes qui transforment un conseiller en vendeur
Diagnostiquer d’où vient le besoin
- Partir de la situation de l’entreprise pour trouver le besoin
- Mesurer la trésorerie que consomme la croissance
- Reconnaître le moment où l’outil sature et où il faut investir
- Expliquer pourquoi une entreprise rentable manque de trésorerie
- Détecter les situations que les comptes ne montrent pas
Passer de l’écart à la recommandation
- Construire le conseil à partir d’un écart, pas d’un produit
- Améliorer l’existant avant de proposer un financement
- Assembler une offre globale qui finance et accompagne
- Dire non et proposer une autre solution
- Présenter la recommandation et en défendre la valeur
Couvrir tous les besoins du client
- Repérer le point faible de la relation
- Capter les flux du quotidien de l’entreprise
- Traiter les cautions et les opérations avec l’étranger
- Ouvrir la relation au dirigeant et aux associés
- Bâtir le plan de couverture, salariés et écosystème compris
Du besoin du client à la relation durable
Partir du besoin du client, jamais du produit : diagnostiquer, recommander à partir des écarts, couvrir tous les besoins.
Quelques extraits du cours
Des capsules courtes, une idée à la fois, avec des écrans conçus pour être retenus.
5:05
4:27
3:30
3:06Ce qu’il faut pour commencer
Le cours est de niveau intermédiaire : il suppose de connaître le fonctionnement d’une entreprise et les grands produits bancaires.
À qui s’adresse ce cours
un seul cours
Pas pour vous sivous n’avez jamais lu un bilan. Commencez plutôt par Lire les comptes d’une entreprise →
Les 5 sections, dans l’ordre où vous en aurez besoin
25 capsules de quelques minutes, réparties en 5 sections. La première est ouverte dès que vous commencez le cours.
01Introduction généraleGratuitLe fil du cours : du besoin du client à la relation durable.+
- Introduction générale3:22
02Pourquoi le banquier conseil gagneDu guichet au partenaire : pourquoi le conseil fidélise et rapporte.+
- Introduction : pourquoi le banquier conseil gagne1:27
- Répondre à la demande, ou chercher le besoin4:31
- Le dirigeant ne cherche pas un guichet, il cherche un interlocuteur5:05
- Le conseil n’est pas de la gentillesse, c’est de la rentabilité4:36
- La confiance se calcule, et un seul terme peut tout détruire3:08
- Cinq réflexes qui transforment un conseiller en vendeur3:46
03Diagnostiquer : d’où vient le besoinCroissance, investissement, trésorerie, situations cachées : lire la situation avant de proposer.+
- Introduction : diagnostiquer, d’où vient le besoin1:30
- Tout besoin naît d’une situation3:58
- La croissance qui consomme la trésorerie4:27
- L’outil qui sature : le moment d’investir3:49
- Rentable, et pourtant à court de trésorerie4:02
- Les situations que les comptes ne montrent pas4:13
04De l’écart à la recommandationPartir de l’écart, améliorer d’abord, financer ensuite, et défendre la solution.+
- Introduction : de l’écart à la recommandation1:37
- Le conseil part d’un écart, pas d’un produit3:30
- Améliorer l’existant d’abord, financer ensuite3:16
- Financer et accompagner : l’offre globale3:26
- Le courage du conseil : dire non et proposer autrement3:10
- Présenter la recommandation et en défendre la valeur3:15
05Couvrir tous les besoins du clientFlux, international, dirigeant, salariés : le plan de couverture de la relation.+
- Introduction : couvrir tous les besoins du client2:12
- Une relation vaut ce que vaut son point le plus faible3:28
- Les flux du quotidien, la porte qui ne se referme jamais assez2:52
- Cautions et opérations avec l’étranger3:06
- Le dirigeant et les associés, la porte privée3:24
- Les salariés et l’écosystème, puis le plan de couverture3:29
Vous l’utiliserez au travail avant la fin du cours
- Après la section 2Vous abordez chaque client en cherchant son besoin, plus seulement en traitant sa demande.
- Après la section 3Vous posez un diagnostic 360° : la situation de l’entreprise est lue avant toute proposition.
- Après la section 4Vous présentez une recommandation construite à partir des écarts, et vous savez dire non en proposant autrement.
- Après la section 5Vous disposez d’un plan de couverture : tous les besoins du client, de l’entreprise au dirigeant.
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Cette compétence fait partie du parcours certifiant suivant
Rachid ELMAATAOUI
Expert en finance d’entreprise, Rachid ELMAATAOUI cumule 30 ans d’expertise en haute finance. Il a conçu ce cours pour transmettre la posture qu’il a vue réussir sur le terrain : partir du besoin du dirigeant, jamais du produit à placer.
Fondateur de XELANC, l’école de formation en ligne de Financité Institute Group, il construit des parcours métiers certifiants pour les professionnels de la banque et de la finance.
Pas besoin d’être commercial. Il suffit de connaître vos clients.
- Chaque capsule dure de 2 à 5 minutes, une idée à la fois.
- Chaque notion part d’une situation d’entreprise, pas d’un catalogue de produits.
- Le cours compte pour un parcours certifiant, celui de banquier conseil.
Une PME de 10 M€ de chiffre d’affaires qui croît de 20 %, avec un BFR de 90 jours de ventes, consomme environ 500 000 € de trésorerie supplémentaire en un an. Le banquier qui le voit avant le dirigeant propose le bon financement au bon moment. Le cours coûte 19 €, une fois.
Ce que l’on nous demande avant de commencer
Combien de temps faut-il ?
Environ 1 h 25 de vidéo, en 25 capsules de 2 à 5 minutes. À 20 minutes par jour, le cours se termine en 5 jours. Rien n’est en direct : vous avancez à votre rythme.
Quel niveau faut-il ?
Un niveau intermédiaire : savoir lire un bilan simple et connaître les grands produits bancaires. Si les comptes vous sont encore étrangers, commencez par le cours « Lire les comptes d’une entreprise ».
Qu’est-ce qui est gratuit ?
Votre accès gratuit ouvre la première section, sans carte bancaire. Le cours complet est à 19 €, ou inclus dans l’abonnement avec tous les cours XELANC.
Ce cours compte-t-il pour un certificat ?
Oui. C’est une brique du parcours certifiant « Banquier conseil », avec la prospection bancaire, les grandes décisions financières et le financement de la croissance.
La méthode vaut-elle pour toutes les banques ?
Oui. Partir de la situation de l’entreprise, recommander à partir des écarts et couvrir tous les besoins du client vaut dans toutes les banques ; seuls les produits et les délégations changent d’un établissement à l’autre.
J’ai déjà commencé des cours en ligne sans les finir. Pourquoi celui-ci est différent ?
Les capsules sont courtes et ne traitent qu’une idée. Chaque section s’applique tout de suite à vos clients, et votre espace vous montre toujours la capsule suivante.
Je manque de temps.
Une capsule tient dans une pause café. Rien n’expire : arrêtez-vous une semaine, vous reprenez exactement où vous en étiez.
Comment accéder au cours ?
Cliquez sur « Commencer gratuitement » et indiquez votre prénom et votre e-mail : vous arrivez dans votre espace XELANC et la première capsule s’ouvre tout de suite. Pour le cours complet, choisissez « Acheter ».
