Tout ce que vous apprendrez dans Origination auprès de la clientèle Corporate
25 savoir-faire d’origination, des priorités du client Corporate à la relation dans la durée.
Comprendre les priorités du client Corporate
- Identifier ce qu’un client Corporate attend de sa banque
- Lire la stratégie du groupe avant ses comptes
- Cerner les priorités du directeur financier
- Cartographier les décideurs et les circuits de décision
- Situer sa banque dans le pool bancaire
Détecter les projets et besoins latents
- Partir des signaux plutôt que des produits
- Repérer les projets qui créent un besoin
- Lire les besoins cachés dans le bilan et les flux
- Identifier les besoins du cycle d’exploitation
- Préparer un rendez-vous d’origination
Qualifier l’opportunité commerciale
- Croiser potentiel et bancabilité
- Chiffrer le revenu de l’opportunité pour la banque
- Mesurer le risque avant de s’engager
- Prioriser son portefeuille d’opportunités
- Renoncer à une opportunité qui ne vaut pas l’effort
Construire une proposition de valeur
- Passer de l’écart constaté à la solution
- Associer financement, flux et conseil
- Structurer l’offre et son prix
- Rédiger une proposition en une page
- Défendre la proposition face au directeur financier
Développer la relation dans la durée
- Construire un plan de compte annuel
- Suivre les signaux faibles du client
- Accompagner les moments clés de l’entreprise
- Élargir la relation au groupe et à ses filiales
- Conduire la revue annuelle de la relation
Cadrer, analyser, recommander
Le même fil du début à la fin : partir des priorités du client, pas du catalogue de la banque.
Ce qu’il faut pour commencer
Le cours est de niveau intermédiaire : il suppose de connaître les produits bancaires de l’entreprise et de savoir lire des comptes.
À qui s’adresse ce cours
un seul cours
Pas pour vous sivous débutez dans la relation entreprise. Commencez plutôt par Bonnes pratiques de prospection bancaire →
Les 5 sections, dans l’ordre où vous en aurez besoin
Chaque section tient en 5 capsules de quelques minutes. La première est ouverte dès que vous commencez le cours.
01Comprendre les priorités du client CorporateGratuitLa stratégie du groupe, les priorités du directeur financier, la place de sa banque.+
- Ce qu’un client Corporate attend de sa banque
- Lire la stratégie du groupe avant ses comptes
- Les priorités du directeur financier
- Cartographier les décideurs et les circuits de décision
- Situer sa banque dans le pool bancaire
02Détecter les projets et besoins latentsDes signaux au besoin : projets, bilan, flux et cycle d’exploitation.+
- Partir des signaux, pas des produits
- Croissance, acquisition, investissement : les projets qui créent un besoin
- Les besoins cachés dans le bilan et le tableau de flux
- Les besoins du cycle : BFR, flux et couverture
- Préparer un rendez-vous d’origination
03Qualifier l’opportunité commercialePotentiel, bancabilité, revenu pour la banque et risque : décider où investir son temps.+
- Potentiel et bancabilité : les deux axes
- Chiffrer le revenu de l’opportunité pour la banque
- Mesurer le risque avant de s’engager
- Prioriser son portefeuille d’opportunités
- Savoir renoncer à une opportunité
04Construire une proposition de valeurDe l’écart au besoin, du besoin à une offre globale défendue devant le client.+
- De l’écart au besoin, du besoin à la solution
- Associer financement, flux et conseil
- Structurer l’offre et son prix
- Rédiger une proposition en une page
- Défendre la proposition face au directeur financier
05Développer la relation dans la duréePlan de compte, signaux faibles, moments clés et revue annuelle.+
- Le plan de compte annuel
- Suivre les signaux faibles
- Accompagner les moments clés du client
- Élargir la relation au groupe et à ses filiales
- La revue annuelle de la relation
Vous l’utiliserez au travail avant la fin du cours
- Après la section 1Vous lisez un client Corporate par ses priorités et ses décideurs, pas par son encours.
- Après la section 2Vous détectez les projets et les besoins latents avant qu’ils ne soient mis en concurrence.
- Après la section 4Vous construisez une proposition de valeur chiffrée, en une page, défendable devant le directeur financier.
- Après la section 5Vous pilotez la relation dans la durée avec un plan de compte et une revue annuelle.
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Rachid ELMAATAOUI
Expert en finance d’entreprise, Rachid ELMAATAOUI cumule 30 ans d’expertise en haute finance. Il a conçu ce cours pour transmettre la démarche qu’il enseigne aux banquiers de grande clientèle : détecter les projets du client avant qu’ils ne deviennent des appels d’offres.
Fondateur de XELANC, l’école de formation en ligne de Financité Institute Group, il construit des parcours métiers certifiants pour les professionnels de la banque et de la finance.
Pas besoin d’être senior. Connaître la banque d’entreprise suffit.
- Chaque capsule dure environ 4 minutes, une idée à la fois.
- Chaque notion part d’une situation client réelle, pas d’un argumentaire produit.
- Votre espace affiche toujours la capsule suivante, une semaine chargée ne vous fait pas décrocher.
Sur un groupe qui réalise 200 M€ de chiffre d’affaires, une commission de 0,1 % sur les flux rapporte 200 000 € par an si tous les flux passent par votre banque, 20 000 € si vous n’en captez que 10 %. L’origination se joue sur cet écart, bien plus que sur le taux du crédit. Le cours coûte 19 €, une fois.
Ce que l’on nous demande avant de commencer
Combien de temps faut-il ?
Environ 1 h 40 de vidéo, en 25 capsules d’environ 4 minutes. À 20 minutes par jour, le cours se termine en une semaine. Rien n’est en direct : vous avancez à votre rythme.
Quel niveau faut-il ?
Un niveau intermédiaire : savoir lire un bilan et connaître les produits bancaires de l’entreprise. Si vous débutez dans la relation entreprise, commencez par le cours « Bonnes pratiques de prospection bancaire ».
Qu’est-ce qui est gratuit ?
Votre accès gratuit ouvre la première section, soit 5 capsules, sans carte bancaire. Le cours complet est à 19 €, ou inclus dans l’abonnement avec tous les cours XELANC.
Quelle différence avec la prospection bancaire ?
La prospection fait entrer un nouveau client. L’origination fait naître des opportunités chez un client Corporate que l’on suit déjà, en partant de ses projets et de ses priorités.
La méthode vaut-elle pour toutes les banques ?
Oui. Lire les priorités du client, détecter les besoins, qualifier et proposer : la démarche est commune à toutes les banques ; seuls les produits et les seuils internes changent.
J’ai déjà commencé des cours en ligne sans les finir. Pourquoi celui-ci est différent ?
Les capsules sont courtes et ne traitent qu’une idée. Chaque section se termine par un outil que vous utilisez tout de suite sur votre portefeuille, et votre espace vous montre toujours la capsule suivante.
Je manque de temps.
Une capsule tient dans une pause café. Rien n’expire : arrêtez-vous une semaine, vous reprenez exactement où vous en étiez.
Comment accéder au cours ?
Cliquez sur « Commencer le cours » et indiquez votre prénom et votre e-mail : vous arrivez dans votre espace XELANC et la première capsule s’ouvre tout de suite, depuis n’importe quel appareil.
